满帮集团市值破200亿美元,郭山汕谈红杉中国为何七轮加注?

2021年12月01日/ 浏览 108

6月22日,满帮集团(NYSE:YMM)正式上市,以发行价每股19美元美国存托凭证计算,市值近210亿美元。红杉中国自2015年投资满帮集团前身之一运满满开始,连续7轮加注,在IPO前持有7.2%,是早期进入的最大外部股东。满帮集团是红杉中国投资的第五家上市物流企业,另外四家包括中通快递、京东物流、达达集团和德邦物流。  

在满帮集团上市之际,红杉中国合伙人郭山汕分享了早期投资运满满和满帮的故事。  

红杉和满帮从2014年结缘。伴随着智能机的普及、4G网络全面商用和移动支付的兴起,一大批交易类和服务类O2O企业在各行各业涌现,包括出行、餐饮、美业、汽车、家政和旅游等行业。在滴滴和快的的高速发展下,全国范围内的长途干线运输能否出现Uber模式,交易能否闭环,非标和信任体系如何解决,碰货是否重要,线下服务做到什么程度,这些话题在物流行业内引起了激烈地讨论。  

郭山汕回忆起了14年前和项目组两位同事探访物流园时的情景。那时候全国的物流园、配货站和信息大厅,大多数是封闭管理,司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息。黑板上的粉笔字写得很潦草,甚至电话联系方式也没有,骗货、炒货现象严重。有些信息大厅装了电子屏,但永远都是黑屏,对数字化的抵触和防备可见一斑。面对这样的情境,郭山汕相信用互联网手段可以大幅改变行业状况,但令他没有想到的是不到1年时间,车货匹配的创业企业大大小小有了50家到60家。到了2015年年底,有报道说企业已经有200多家,如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情。  

在郭山汕和项目组看来,很多公司的团队阵容看起来挺豪华,商业计划书上写的都是“用互联网改变传统的物流行业”、“中国的罗宾逊(美国的无车承运公司)”,“货运业的Uber”。但深入和这些创始人聊久一点,就能够感觉出其中的差别。他花了很多时间去调查各家数据的质量,了解需求和补贴的关系,辨别刷单和虚假交易(比如女性用户占比、用户只停留0-3秒的比重、苹果终端数量的占比、购买司机号码的痕迹)。他还长时间在物流园蹲守,观察和记录各家地推司机安装App的过程。晚上项目组住进小旅馆和住在上下铺的司机交流,了解他们的生活。南京的运满满和当时主要在成都的货车帮从中间脱颖而出。  

“红杉应该是最早同时见过这两个团队并深入接触的投资机构。2014年下半年,我们在内部的初次介绍会上,第一次推荐这两家企业作为唯二的考察重点。同年12月,我们向运满满发出TS(7500万美元投后估值,占20%)。之后,不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值。幸运的是,运满满CEO张晖一直把红杉作为第一选择,后来我们也支持公司少些稀释,按照17%占比成交。”郭山汕说。  

热度到了2015年开始降温,资本市场在下半年进入调整期,“资本是否进入寒冬”的说法频频见诸报端,越来越多的初创企业难以为继。车货匹配行业竞争越来越激烈,融资变得艰难。运满满在2015和2016年的融资比想象艰难,每次市场给的估值都离期待估值差了很多,融资拖半年时间很正常。那时候平台交易每月小几百万,没有抽佣,而且预测第二年第三年还是没有。“那些年我和张晖沟通了上百次。他白天似乎永远在开会,除了除夕到春节头几天能休息一下。我们除了讨论方向和业务,主要就是相互鼓劲。有一天晚上,我收到张晖微信发来8个字:‘战略忍耐,死磕交易’,他经常这样自我鼓励。”郭山汕回忆称。  

2017年商战到了白热化,一方面运满满专注于自己的业务,不补贴,不垫资,拒绝负毛利地去跑交易,一方面市场的各类消息通过不同渠道传来。除了市场、用户和融资,运满满开始加大人才的竞争,那几年红杉累计推荐了20多位各岗位的候选人,并参与面试几十次,其中支持企业选拔的人才就包括今天集团的CFO和CTO。当年8月,运满满和货车帮的管理层和主要股东开始探讨合并可能,经过90天的谈判,两家近10亿美元估值的公司走到一起。为了实现更大的商业价值和社会价值,双方管理层和股东都做了让步和牺牲,也保护了筹码和信任。  

最近几年,满帮的货运匹配效率得到了大幅提升。2020年12⽉,满帮平均运单匹配时间为13分钟,⽐2019年12⽉提⾼了44.3%。司机卡嫂在出发地装货的时候,就会在手机上把回程货找好,并且得到关于定金、运费和放空的平台全能保障。在物流园花几天时间找货的情形已经很少发生。此外,满帮还通过降低空驶率、减少燃料浪费,提升了环保表现。据估计,2020年,满帮通过更智能的物流基础设施支持减少了33万公吨的碳排放。  

新京报贝壳财经记者 白金蕾 编辑 徐超 校对 杨许丽

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